Es gibt zwei Möglichkeiten, auf ein Unternehmen aufmerksam zu werden.
Die erste Möglichkeit:
Das Telefon klingelt.
Eine unbekannte Nummer.
Jemand möchte Ihnen etwas verkaufen, nach dem Sie überhaupt nicht gefragt haben.
Die zweite Möglichkeit:
Sie haben ein Problem.
Sie suchen bei Google danach.
Stoßen auf einen hilfreichen Artikel.
Lesen weiter.
Schauen sich die Website an.
Und irgendwann denken Sie:
„Das könnte jemand sein, mit dem ich sprechen möchte.“
Mir persönlich ist Variante zwei deutlich sympathischer – und Ihnen?
Und ziemlich genau darum geht es beim Inbound Marketing.
Was bedeutet Inbound Marketing überhaupt?
Vereinfacht gesagt: Menschen kommen zu Ihnen, weil sie etwas Interessantes bei Ihnen gefunden haben.
Beim klassischen OUTBOUND MARKETING geht das Unternehmen aktiv nach draußen.
Zum Beispiel durch:
Werbeanzeigen, Printwerbung, Plakate, Direktmarketing, Telefonakquise,
oder andere Werbemaßnahmen.
INBOUND MARKETING dreht die Richtung ein Stück weit um.
Sie stellen Informationen bereit, nach denen Menschen ohnehin suchen oder die für sie interessant sind.
Das können beispielsweise sein:
Blogartikel, Ratgeber, Videos, Checklisten, Newsletter, Social-Media-Inhalte
oder hilfreiche Informationen auf Ihrer Website.
Menschen entdecken diese Inhalte.
Lernen Ihr Unternehmen kennen.
Und entscheiden dann selbst, ob sie weitergehen möchten.
Das gefällt mir daran?
Niemand muss überredet werden, überhaupt erst zuzuhören.
Das bedeutet nicht, dass Outbound Marketing schlecht ist
Auch eine Postkarte kann genau im richtigen Moment auf dem richtigen Schreibtisch landen.
Ich würde daraus keinen Kampf machen:
Inbound gut. Outbound böse.
So einfach ist Marketing selten.
Ich verschicke selbst gerne Postkarten, nutze diese um gezielt Firmen anzusprechen.
Eine Anzeige kann sinnvoll sein.
Google Ads können sinnvoll sein.
Eine Messe kann sinnvoll sein.
Und auch klassische Werbung kann hervorragend funktionieren.
Es hängt stark davon ab:
Was verkaufen Sie?
An wen?
In welcher Region?
Wie erklärungsbedürftig ist Ihr Angebot?
Wie schnell möchten Sie Menschen erreichen?
Und welches Budget steht zur Verfügung?
Inbound Marketing ist für mich deshalb kein Ersatz für sämtliche andere Werbung.
Es ist vielmehr eine Möglichkeit, langfristig eine eigene Sichtbarkeit aufzubauen.
Ihre Website spielt dabei eine ziemlich wichtige Rolle
Denn dort bestimmen Sie selbst, was bleibt.
Social Media kann wunderbar dabei helfen, Menschen auf ein Thema aufmerksam zu machen.
Aber ich würde meine gesamte Kommunikation niemals ausschließlich darauf aufbauen.
Ein Instagram-Beitrag verschwindet irgendwann im Feed.
Ein gut aufgebauter Artikel auf Ihrer Website kann dagegen auch Monate oder Jahre später noch gefunden werden.
Genau das erlebe ich bei meinem eigenen Blog.
Einige Artikel werden über Google gefunden, obwohl ich sie nicht jeden Dienstag wieder neu posten muss.
Und wenn jemand dann auf meiner Website landet, kann er weitersehen:
Wer steckt dahinter?
Welche Leistungen gibt es?
Wie arbeitet diese Person?
Welche anderen Themen behandelt sie?
Gibt es Projekte oder Referenzen?
Und wie kann ich Kontakt aufnehmen?
Deshalb ist und bleibt meine Webseite für mich der eigentliche Mittelpunkt.
Social Media, Google, Print oder Anzeigen können Menschen dorthin führen.
Aber das Zuhause bleibt meine eigene Website.
Gute Inhalte beginnen nicht mit der Frage: „Was soll ich heute posten?“
Sondern mit: „Was möchten meine Kunden eigentlich wissen?“
Genau da wird Content Marketing für mich interessant.
Welche Fragen bekommen Sie ständig gestellt?
Was müssen Sie Interessenten immer wieder erklären?
Wo gibt es Missverständnisse?
Welche Entscheidung fällt Ihren Kunden schwer?
Was wissen Menschen noch nicht, bevor sie Ihre Leistung kaufen?
Daraus entstehen oft wesentlich bessere Inhalte als aus:
„Mist. Ich brauche für Donnerstag noch einen Post.“
Ein Tischler könnte beispielsweise erklären, welche Holzart für welchen Einsatz sinnvoll ist.
Eine Fotografin könnte zeigen, wie man sich auf ein Businessshooting vorbereitet.
Eine Steuerberatung könnte häufige Fragen zu einem bestimmten Thema verständlich erklären.
Und ich schreibe eben unter anderem darüber, worauf man bei einer Website achten sollte, wie Marken entstehen oder warum ich bei manchen Marketingaussagen leicht die Augen verdrehe.
Das alles zeigt nicht nur Wissen.
Es vermittelt auch:
Wie denkt dieses Unternehmen eigentlich? Und – bei EPU´s besonders wichtig – wer ist die Person dahinter?
Und genau daraus kann Vertrauen entstehen.
Sie müssen dafür nicht täglich Content produzieren
Bitte machen wir auch daraus keine neue Marketingpflicht. pflichten haben wir wahrlich genug.
Wenn ich über Inbound Marketing schreibe, möchte ich nicht den nächsten Druck erzeugen:
Drei Blogartikel pro Woche.
Fünf Reels.
Täglicher Newsletter.
Podcast.
YouTube.
LinkedIn.
Pinterest.
Und am Sonntag bitte noch schnell ein E-Book.
Nein.
Suchen Sie sich Formate, die zu Ihnen passen.
Wenn Sie gerne schreiben:
Schreiben Sie.
Wenn Sie gut vor der Kamera sind:
Nutzen Sie Video.
Wenn Sie persönlich hervorragend erklären können:
Vielleicht sind Veranstaltungen, Workshops oder Webinare interessanter.
Und vorhandene Inhalte dürfen selbstverständlich mehrfach verwendet werden.
Aus einem guten Blogartikel können beispielsweise mehrere kleinere Social-Media-Beiträge entstehen.
Sie müssen das Rad nicht für jeden Kanal neu erfinden.
Und irgendwann braucht es natürlich einen nächsten Schritt
Interessante Inhalte allein bezahlen noch keine Rechnung.
Auch das gehört dazu.
Wenn jemand einen hilfreichen Artikel gelesen hat und Ihr Unternehmen interessant findet:
Was soll dieser Mensch danach tun?
Vielleicht möchte er:
eine weitere Seite ansehen,
ein Projekt kennenlernen,
Ihren Newsletter abonnieren,
eine Checkliste herunterladen,
Sie anrufen,
eine Anfrage schicken
oder sich zunächst einfach noch ein bisschen umsehen.
Deshalb sollte eine Website klare Wege anbieten.
Nicht zehn blinkende Pop-ups und sieben Buttons gleichzeitig.
Sondern eine vernünftige Antwort auf:
„Ich finde das interessant. Wie geht es jetzt weiter?“
Manchmal genügt ein gut sichtbarer Kontakt.
Mehr braucht es gar nicht.
Nicht jeder Besucher muss sofort zum Lead werden
Auch dieses Denken ist mir inzwischen etwas zu einseitig.
Inbound Marketing wird gerne als sauberer Trichter dargestellt:
Besucher.
Lead.
Kunde.
Promoter.
Fertig.
Menschen sind leider ein bisschen weniger ordentlich organisiert.
Jemand liest heute einen Artikel.
Dann passiert sechs Monate lang nichts.
Später sieht er Ihren Namen wieder.
Eine Freundin empfiehlt Sie.
Er besucht noch einmal Ihre Website.
Und plötzlich kommt eine Anfrage.
Welcher einzelne Kontakt war jetzt „die Conversion“?
Schwer zu sagen.
Vielleicht waren alle gemeinsam wichtig.
Deshalb würde ich Menschen auf einer Website nicht ausschließlich als Leads betrachten, die möglichst schnell irgendwo hineingeschoben werden müssen.
Manche brauchen Zeit.
Manche lesen.
Manche beobachten.
Manche melden sich sofort.
Das darf alles sein.
Nach dem Auftrag ist übrigens nicht Schluss
Gute Erfahrungen sind ebenfalls Marketing.
Ein Punkt aus meinem alten Artikel gefällt mir nach wie vor:
Marketing endet nicht in dem Moment, in dem jemand bezahlt.
Eigentlich beginnt dort etwas ziemlich Wichtiges.
Wie läuft die Zusammenarbeit?
Werden Fragen beantwortet?
Ist das Ergebnis gut?
Fühlt sich der Kunde auch nach Projektabschluss betreut?
Was passiert, wenn später etwas auftaucht?
Gerade bei kleinen Unternehmen sind Empfehlungen unglaublich wertvoll.
Und niemand empfiehlt ein Unternehmen begeistert weiter, weil dessen „Inbound Funnel optimal aufgebaut“ war.
Man empfiehlt es weiter, weil die Erfahrung gut war.
Weil jemand zuverlässig war.
Weil man sich gut aufgehoben gefühlt hat.
Weil ein Problem vernünftig gelöst wurde.
Oder schlicht:
„Ruf dort an. Die kümmert sich.“
Das ist vermutlich eines der schönsten Marketinginstrumente überhaupt.
Inbound Marketing braucht Geduld
Ein Blogartikel bringt nicht automatisch morgen drei neue Kunden.
Das sollte man ebenfalls sagen.
Sie können heute einen hervorragenden Artikel veröffentlichen.
Und morgen passiert:
nichts.
Übermorgen ebenfalls nichts.
Willkommen im Content Marketing.
Suchmaschinen müssen Inhalte erst entdecken und einordnen.
Menschen müssen auf Sie aufmerksam werden.
Sie brauchen mehrere Berührungspunkte.
Vertrauen entsteht nicht immer in fünf Minuten.
Inbound Marketing ist deshalb besonders dann interessant, wenn Sie bereit sind, langfristig etwas aufzubauen.
Eine gute Website.
Hilfreiche Inhalte.
Sichtbarkeit bei Google.
Vielleicht einen Newsletter.
Ein paar passende Social-Media-Kanäle.
Und mit der Zeit entsteht daraus ein Netz von Möglichkeiten, über die Menschen Sie entdecken können.
Nicht alles funktioniert sofort.
Aber vieles arbeitet länger als eine einzelne Werbeanzeige.
Mein eigenes Marketing funktioniert heute genau so
Ich möchte sichtbar sein, ohne jedem hinterherzulaufen oder gar zu drängen.
Ich schreibe Blogartikel.
Ich pflege meine Website.
Ich kümmere mich um meine Sichtbarkeit bei Google.
Ich zeige Projekte.
Ich nutze Social Media.
Manchmal Print.
Und natürlich spreche ich mit Menschen.
Nicht, weil ich glaube, dass irgendeiner dieser Wege allein die große Lösung ist.
Sondern weil sie zusammenspielen.
Wenn mich heute jemand kontaktiert und sagt:
„Ich habe Sie über Google gefunden.“
oder:
„Ich lese schon eine Weile Ihren Blog.“
dann merke ich genau, warum ich diese Form der Kundengewinnung mag.
Der erste Kontakt beginnt nicht mit:
„Darf ich Ihnen kurz etwas verkaufen?“
Sondern eher mit:
„Ich habe mir angesehen, was Sie machen.“
Das ist eine ausgesprochen angenehme Ausgangslage.
Mein Fazit: Geben Sie Menschen einen Grund, Sie zu finden
Inbound Marketing klingt komplizierter, als es eigentlich sein muss.
Sie müssen keinen riesigen Funnel bauen.
Sie brauchen nicht sieben Plattformen.
Und Sie müssen auch nicht zum hauptberuflichen Content-Produzenten werden.
Im Kern geht es um etwas ziemlich Einfaches:
Zeigen Sie, was Sie wissen.
Beantworten Sie Fragen.
Machen Sie verständlich, was Sie anbieten.
Sorgen Sie dafür, dass Menschen Sie finden können.
Und geben Sie ihnen anschließend eine einfache Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Das braucht Zeit.
Aber ich persönlich investiere meine Energie lieber darin, von den richtigen Menschen gefunden zu werden, als jeden Morgen eine Liste abzuarbeiten und zu überlegen:
„Wen könnte ich heute ungefragt anrufen?“
Weitere interessante Links zu diesem Thema:
Kaltaquise in Österreich
