Sparen Sie sich unsichtbar? Warum Sichtbarkeit immer etwas kostet

„Für Werbung haben wir momentan kein Budget.“

Diesen Satz höre ich immer wieder.

Und ich kann ihn sogar verstehen.

Gerade in kleinen Unternehmen gibt es genug Dinge, die bezahlt werden müssen. Versicherungen, Software, Material, Fahrzeuge, Miete, Mitarbeiter, Steuerberatung – und irgendwo dazwischen sollte am Ende idealerweise auch noch etwas für die Unternehmerin oder den Unternehmer selbst übrig bleiben.

Also wird bei der Werbung gespart.

Kann man machen.

Problematisch wird es für mich erst, wenn gleichzeitig die Erwartung besteht:

Die Website wird schon irgendwie Kunden bringen.

Vielleicht.

Aber „irgendwie“ ist keine besonders zuverlässige Marketingstrategie.

Eine gute Website macht Sie nicht automatisch sichtbar

Sie kann hervorragend sein – gefunden werden muss sie trotzdem.

Sie können die schönste Website Ihrer Branche haben.

Sie kann schnell sein, professionell aussehen und Ihr Angebot wunderbar erklären.

Wenn aber niemand weiß, dass es sie gibt, bleibt sie trotzdem erstaunlich ruhig.

Das bedeutet nicht, dass Sie sofort Google Ads oder Social-Media-Werbung schalten müssen.

Sichtbarkeit kann auf sehr unterschiedlichen Wegen entstehen:

• über Google und gute organische Suchergebnisse

• Empfehlungen

• Social Media

• Netzwerk und persönliche Kontakte

• ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil

• Newsletter

• Veranstaltungen

• Kooperationen

• Presse und PR

• Printwerbung

• bezahlte Anzeigen

Welche Mischung sinnvoll ist, hängt von Ihrem Unternehmen ab.

Aber irgendeinen Weg zu Ihnen brauchen Ihre Kundinnen und Kunden.

Sichtbarkeit kostet nicht immer Geld

Aber ganz kostenlos ist sie selten.

Das ist für mich inzwischen der wichtigere Gedanke.

Sie können durchaus ohne großes Werbebudget sichtbar werden.

Ich erlebe das selbst.

Meine Website wird laufend gepflegt, ich schreibe Inhalte, arbeite an meiner regionalen Sichtbarkeit und frage Interessentinnen und Interessenten bei Kontaktaufnahme ganz bewusst:

„Wie haben Sie mich gefunden?“

Und erstaunlich oft lautet die Antwort:

Google.

Ganz ohne riesiges Werbebudget.

Google beschreibt SEO selbst als Möglichkeit, Websites besser auffindbar zu machen und empfiehlt hilfreiche, verlässliche und für Menschen geschriebene Inhalte.

Aber natürlich ist auch das nicht kostenlos.

Denn dann investiere ich eben etwas anderes:

Zeit.

Ich schreibe diesen Artikel.

Ich aktualisiere meine Website.

Ich kümmere mich um Projekte und Referenzen.

Ich überarbeite Texte.

Ich pflege mein Unternehmensprofil.

Ich veröffentliche Inhalte.

Ich spreche mit Menschen.

Und manchmal wäre es vermutlich billiger, einfach eine Anzeige zu schalten.

Zeit oder Geld – meistens zahlen Sie mit einem von beiden

Und häufig mit einer Mischung daraus.

Das ist vielleicht die ehrlichste Rechnung.

Wenn Sie wenig Werbebudget haben, können Sie vieles selbst machen.

• Blogartikel schreiben.
• Social Media betreuen.
• Netzwerken.
• Fotos erstellen.
• Newsletter verschicken.
• Kooperationen aufbauen.
• Lokale Sichtbarkeit pflegen.

Das funktioniert.

Aber es braucht Zeit und Konsequenz.

Wenn Sie dagegen schneller Reichweite aufbauen möchten oder sehr gezielt Menschen erreichen wollen, kann bezahlte Werbung sinnvoll sein.

Bei Google Ads beispielsweise legen Unternehmen eigene Kampagnenbudgets fest und können diese steuern; die tatsächliche Leistung hängt unter anderem von Kampagne, Wettbewerb und Nachfrage ab.

Es geht also nicht um:

kostenlos oder teuer.

Sondern eher um:

Wo investieren Sie Ihre Ressourcen am sinnvollsten?

„Wir posten regelmäßig. Aber es bringt nichts.“

Regelmäßig etwas zu veröffentlichen ist noch keine Strategie.

Auch das höre ich relativ oft.

Es wird auf Instagram gepostet.

Vielleicht auch auf Facebook.

Die Website ist online.

Und trotzdem kommen kaum Anfragen.

Dann ist nicht automatisch der Algorithmus schuld.

Und auch nicht zwingend die Website.

Ich würde zuerst andere Fragen stellen:

Erreichen Sie überhaupt die richtigen Menschen?

Versteht man sofort, was Sie anbieten?

Gibt es einen guten Grund, sich gerade bei Ihnen zu melden?

Werden Sie dort sichtbar, wo Ihre Kundinnen und Kunden tatsächlich suchen?

Ist Ihr Angebot überhaupt schon ausreichend bekannt?

Und:

Bleiben Sie lange genug dran, um überhaupt beurteilen zu können, ob etwas funktioniert?

Ein hübscher Post am Dienstag und einer am Freitag ersetzt noch keine Marketingstrategie.

Bezahlte Werbung kann sehr sinnvoll sein

Aber sie kann keine unklare Grundlage reparieren.

Ich habe überhaupt nichts gegen bezahlte Werbung.

Im Gegenteil, ich helfe UnternehmerInnen auch bezahlte Werbung zu schalten.

Google Ads oder Social-Media-Anzeigen können sehr hilfreich sein, wenn Sie:

• ein klares Angebot haben

• wissen, wen Sie erreichen möchten

• ein bestimmtes Ziel verfolgen

• Ergebnisse messen können

• und ein Budget einsetzen, das Sie wirtschaftlich vertreten können

Was ich nicht sinnvoll finde:

Geld auf ein Problem zu werfen, das eigentlich woanders liegt.

Wenn Ihre Website nicht erklärt, was Sie anbieten, bringt Ihnen zusätzlicher Traffic zunächst vor allem:

mehr Menschen, die nicht verstehen, was Sie anbieten.

Wenn Ihr Angebot niemanden interessiert, macht eine Anzeige daraus ebenfalls nicht automatisch ein gutes Angebot.

Und wenn Sie nicht wissen, welche Anfrage für Sie überhaupt wirtschaftlich interessant ist, wird auch die Auswertung einer Kampagne schwierig.

Deshalb würde ich vor Werbung immer zuerst die Grundlage ansehen.

Wenn das Geschäft gut läuft, verschwindet Marketing schnell

Ausgerechnet dann, wenn eigentlich etwas Luft dafür wäre.

Das kenne ich auch von mir.

Wenn genug Kundenprojekte da sind, wandert die eigene Werbung erstaunlich schnell nach hinten.

Da ist immer etwas Dringenderes.

Eine Website muss fertig werden.

Ein Kunde braucht etwas.

Ein Angebot wartet.

Und der eigene Blogartikel kann ja auch morgen geschrieben werden.

Oder nächste Woche.

Oder offenbar im nächsten Quartal.

Das Problem daran:

Sichtbarkeit lässt sich nicht immer auf Knopfdruck einschalten.

Wenn Anfragen plötzlich weniger werden, entsteht Druck.

Und unter Druck trifft man selten besonders entspannte Marketingentscheidungen.

Deshalb halte ich es für wesentlich angenehmer, Sichtbarkeit laufend zu pflegen, auch wenn momentan genug Arbeit vorhanden ist.

Nicht zwangsläufig mit bezahlten Kampagnen.

Aber mit irgendeiner Form von Präsenz.

Werbung erst starten, wenn die Auftragsbücher leer sind?

Kann funktionieren. Ich würde mich nur nicht darauf verlassen.

Wenn es plötzlich ruhiger wird, ist die Versuchung groß:

Jetzt schnell Anzeigen schalten.

Jetzt müssen Anfragen kommen.

Und zwar möglichst diese Woche.

Das setzt jede Kampagne unnötig unter Druck.

Manche Maßnahmen brauchen Zeit.

SEO sowieso.

Ein Netzwerk ebenfalls.

Ein Newsletter-Verteiler entsteht nicht am Donnerstag, nur weil Sie am Freitag Kunden brauchen.

Auch Bekanntheit wächst nicht über Nacht.

Bezahlte Werbung kann schneller Reichweite erzeugen als manche organische Maßnahme. Aber auch sie braucht ein vernünftiges Angebot, Tests, Daten und Optimierung.

Deshalb gefällt mir ein anderer Gedanke wesentlich besser:

Werbung nicht erst dann machen, wenn Sie dringend Kunden brauchen – sondern Sichtbarkeit pflegen, solange Sie noch entspannt darüber entscheiden können.

Aber wie viel Geld sollte ein kleines Unternehmen für Werbung ausgeben?

Darauf gibt es leider keine schöne Pauschalantwort.

Ich könnte Ihnen jetzt irgendeinen Prozentsatz nennen.

Das würde seriös klingen.

Aber bei einem Ein-Personen-Unternehmen mit regionaler Kundschaft sieht eine sinnvolle Marketingplanung völlig anders aus als bei einem Onlineshop oder einem Unternehmen mit mehreren Standorten.

Ich würde stattdessen fragen:

• Wie viel Umsatz möchten Sie erreichen?

• Wie viel ist ein neuer Kunde für Sie wert?

• Wie viele Neukunden brauchen Sie überhaupt?

• Welche Kanäle funktionieren bereits?

• Was können Sie selbst übernehmen?

• Wie viel Zeit steht Ihnen dafür realistisch zur Verfügung?

• Wo wäre bezahlte Reichweite sinnvoll?

• Was können Sie testen, ohne sich finanziell zu übernehmen?

Und ganz wichtig:

Was soll am Ende herauskommen?

Mehr Website-Besucher allein bezahlen noch keine Rechnung.

Anfragen, Buchungen, Verkäufe oder langfristige Bekanntheit können sinnvolle Ziele sein.

Auch kleines Budget kann funktionieren

Wenn Sie nicht versuchen, überall gleichzeitig zu sein.

Gerade kleine Unternehmen glauben manchmal, Marketing beginne erst mit großen Budgets.

Das sehe ich anders.

Vielleicht starten Sie mit:

einem wirklich guten Google-Unternehmensprofil.

Einer gepflegten Website.

Zwei hilfreichen Blogartikeln im Monat.

Einem Newsletter.

Gezieltem Netzwerken.

Ein paar guten Postkarten für regionale Unternehmen.

Oder einer kleinen bezahlten Kampagne für ein sehr konkretes Angebot.

Sie brauchen nicht sieben Kanäle gleichzeitig.

Lieber zwei vernünftig als sieben halbherzig.

Und wenn ein Kanal funktioniert, können Sie weiter aufbauen.

Sparen Sie nicht automatisch dort, wo Ihre Kunden Sie finden sollen

Werbung ist nicht heilig. Unsichtbarkeit aber auch keine Sparstrategie.

Ich würde niemals sagen:

„Sie müssen unbedingt Geld für Werbung ausgeben.“

Das wäre Unsinn.

Manche Unternehmen leben hervorragend von Empfehlungen.

Andere sind regional bei Google sehr gut sichtbar.

Manche haben ein starkes Netzwerk.

Andere gewinnen fast alle Kunden über Social Media.

Wieder andere brauchen bezahlte Anzeigen, weil ihr Geschäftsmodell ohne skalierbare Reichweite kaum funktioniert.

Die entscheidende Frage lautet:

Wie entstehen Ihre Kundenkontakte heute – und wie sollen sie künftig entstehen?

Wenn Sie darauf keine Antwort haben, würde ich dort anfangen.

Nicht beim Werbebudget.

Mein Fazit: Sichtbarkeit ist eine Investition – nur die Währung ist unterschiedlich

Manchmal zahlen Sie mit Geld. Manchmal mit Zeit. Meistens mit beidem.

Ich glaube nicht mehr an den Satz:

„Wer nicht wirbt, wird vergessen.“

Dafür ist die Welt viel zu unterschiedlich.

Ich glaube aber sehr wohl:

Wer dauerhaft nicht sichtbar ist, macht es potenziellen Kundinnen und Kunden unnötig schwer bis unmöglich, ihn zu finden. 

Wie Sie diese Sichtbarkeit aufbauen, ist Ihre Entscheidung.

Mit guten Inhalten.

Empfehlungen.

SEO.

Social Media.

Print.

Netzwerk.

Bezahlter Werbung.

Oder einer Mischung daraus.

Wichtig ist nur – machen Sie etwas:

Hoffnung allein würde ich nicht als Marketingkanal einplanen.